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销售策划方案

文章来源:本站原创 点击数: 更新时间:2009-10-15 【字体:

 

如何更有效的开拓和管理商用经销商
摘要:本文通过对当地市场充分调研摸底的基础上,并针对在当地从事其他产品SMB客户销售的经销商进行了了解和沟通后,希望能够通过结合联想厂商的支持,在联想厂商宏观调控的基础上,制定一套适合本地商用渠道(如何开拓、管理、维护、支持、激励)的管理办法。而这套方法的成败也是渠道开拓、管理成败的关键因素。
关键词:开拓、管理、维护、激励、支持经销商SMB:中小型企业如何挖掘开拓从事SMB产品销售的经销商1、首先在当地市场充分调研摸底的基础上,要选择那些在当地做其他品牌且
资金实力比较雄厚、市场覆盖率比较高的经销商,同时观察市场覆盖率是经销
商自己的行为,而非其他厂商支持。也要考虑经销商的客户优势(在当地的社
会背景)、技术能力、产品运做能力、自身的管理水平,预期合作的程度(尤
其考虑对联想品牌的忠诚度)及在当地的信誉度和影响力。
2、通过考虑以上因素后,把对于符合条件的经销商罗列出来进行筛选。也可
以选择竞争品牌的经销商或和联想其他产品签约的经销商。与联想有过先期合
作的终端用户企业,和与终端用户合作过的其他品牌经销商也可以考虑进行沟
通合作。还有也可以通过媒体发布招商广告,希望有资金实力和社会背景的其
他行业的企业加盟发展。
3、在确定最终要合作的经销商以后,经过对他们各方面的调查,并对他们进行分类,具体可以将经销商细分为装机商、系统集成商及品牌机销售商。然后制定相应的激励政策和支持力度。
案例:某地一家公司是长期从事旅游的企业,资金实力比较雄厚,但由于每年的旅游期限不稳定,其他时间这家企业也基本上没有太大的旅游项目,这样给这家公司带来的效益也不稳定。由于当地也没有正规销售联想电脑的经销商,我们的渠道发展顾问,在经过前期的调查和这家企业的负责人接触后,达成了合作的意向,他们用闲置的资金开了一家联想专卖店,并抽调了一名员工负责,后期我们对他们进行了培训,进行了试销后效果不错。他们的销售量也一直很好。在今年五一的销售中取得了10台的业绩。(此地为县城)而这家公司在当地有很深的政府背景,对发展SMB客户销售也有很好的前景.
如何与已选定的经销商达成合作意向
1.谈判阶段首先与经销商探讨承诺销售额以及销售产品所带来的赢利情况,并
向经销商积极灌输联想这几年来的发展速度,在国际乃至国内的影响力和市场
占有率等的思想。其次对经销商介绍天地公司近几年来的发展优势及天地电脑
软硬结合、助力渠道的运做策略。与经销商认真分析这几年来SMB的发展速度
及信息化普及建设带给SMB的发展优势,让经销商充分认识SMB市场份额,及
SMB未来发展给经销商带来的可观利益。
2.进一步分析代理协议中的相关条款,明确双方的权利和义务。给经销商说明完成任务给他们带来的经济利润。并进一步认识发展对象,对前期得到的信息进行验证后进行销售合作,最后签订合作协议,确认合作关系。
案例:去年根据公司的战略调整,并实施了“软硬结合助力渠道”的战略目标,起到了良好的催化和推动作用。再次配合联想产品的销售节奏,召开2次渠道峰会,为各产品的阶段性总结与规划、政策宣灌提供了良好的平台,同时积极策划会议形式及内容,为加强渠道的信心、整体销售策略的落实起到了助力的作用。通过编写公司期刊,对内一一建立沟通平台,鼓励先进;对外一一展示天地风采,树立形象。使经销商和渠道对天地有一个更加全面的了解认识,提升公司核心竞争力。后期有很多流失的经销商又继续和我们签约了。如何有效控制高质量从事SMB销售的经销商,并对已开展合作的经销商进
行管理、维护、激励、和支持?
天地电脑自成立以来,就一直给经销商灌输着“优秀产品的支持分销商,方案
产品的供应服务商”的经营理念,但仅有这一理念还不够,代理商在具体操作
过程中还会考证我们是否真能做到'言行一致'。目前公司对渠道的支持包括:
市场支持
A、积极配合联想定期对经销商进行市场营销培训,并组织市场营销活动。同
时省去了经销商对员工的培训,节省了费用。从而将与经销商间单纯的买卖关
系提升为'肝胆相照,荣辱与共'的合作关系。
B、积极配合联想发放各种宣传产品。(彩页、条幅、海报、报价单等)
C、信息共享:由于地、市经销商所处的特定环境及规模所限,其获取IT信息的能力相对较弱,本公司若能经常为其及时提供IT相关采购信息,并助力中标成功,效果无异于'雪中送炭'。
D、由于公司采购规模大,资金实力雄厚,库存充足,能给经销商带来充足的货源,公司先进的ERP系统,给经销商定单都能及时响应.
维护市场秩序
渠道秩序是所有经销商最为关心的渠道要素之一,为能真正维护渠道的秩序,渠道首代多次深入地县调查,并积极配合联想查处了有串货行为的经销商,维护了正常的市场秩序。持之以恒,就可达到维护渠道秩序的目的。
制订合理的营销政策
在公司高层走访渠道的过程中,了解发现部分经销商因资金问题而导致一些项
目流失和公司陷入困境时,立刻通知相关负责人根据经销商以前的信誉度给与
帐期的支持,解决了经销商的实际困难,增强了对公司的忠诚度.

 




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